La communication vous aide à vendre

Bienvenue dans ce premier article dédié au métier de la communication. Si vous êtes arrivés jusque là c’est que soit la communication vous intéresse, soit vous n’y connaissez rien et vous êtes curieux, soit vous avez atterri là par erreur (mais ce dont je doute 😏).

Au cours de ma carrière, j’ai souvent entendu les phrases suivantes : “Je n’ai pas le temps de communiquer, j’ai un business à développer…”, ou “ Il faut réduire le budget communication pour se concentrer sur le commercial…” ou enfin “ Nous nous occuperons de la communication une fois la stratégie globale et commerciale établies”. Je ne vous cache pas que j’ai souvent eu envie de taper du poing sur la table, voire même d’hurler quand certain·e·s sous-entendaient que la communication se faisait au “doigt mouillé”, à l’inspiration. Il est donc temps de rétablir la vérité : la communication est au cœur de la stratégie et de la réussite des entreprises et des entrepreneur·e·s. Je vous explique comment et pourquoi…🤔

Une communication efficace vous aide à attirer et vendre

Elle sert à promouvoir : les valeurs de l’entreprise, une vision, des produits et/ou des services

La communication sert à attirer deux types de cible, selon l’objectif que vous vous êtes fixé. En général, il s’agit :

🤝des clients ceux qui vont acheter vos produits ou vos services
🤝de futurs collaborateurs

On peut également évoquer un troisième type de cible qui regrouperait les sponsors, partenaires et/ou mécènes, investisseurs. Dans le cas de cette cible, on ne cherche pas à vendre un produit ou un service, mais à obtenir un investissement ou à attirer et rassurer. Quoiqu’il en soit, le paradigme reste le même : une communication impactante est nécessaire.

Force est de constater que pour vendre, il ne suffit pas de prendre son téléphone et d’appeler une liste interminable de contacts dans sa base CRM. Pour vendre à son client, il faut :

✅un message et un discours clair,
✅une proposition de valeurs formalisée,
✅une légitimité soutenue par une bonne e-réputation, de la visibilité et/ou de la notoriété,
✅des outils de communication impactants : site internet, présence sur les réseaux sociaux, plaquette d’entreprise…

Sans ce mix communicationnel (versus le mix marketing), votre stratégie de développement commercial sera chronophage et inefficace.

Une bonne communication, c’est une stratégie de communication alignée avec :

✅la vision et l’identité de votre marque ou organisation
✅la stratégie globale de votre entreprise
✅la stratégie commerciale

Elle sert à attirer des collaborateur·trice·s et à les fédérer autour d'une vision

Le développement commercial de votre entreprise va souvent de pair avec le développement RH. Vous souhaitez recruter de nouveaux talents, les garder au sein de votre entreprise et en faire également des ambassadeurs pour qu’ils participent au développement de votre activité.

Une communication impactante (on parle alors de communication marque-employeur) est le noyau dur de ce cercle vertueux.

Elle sert à promouvoir la culture d’entreprise en externe et à fédérer les équipes autour de celle-ci.

Elle sert à fidéliser vos clients et attirer de nouveaux prospects

Personnaliser votre communication pour vos clients actuels, permet de les fidéliser et d’en faire les promoteurs de votre marque, de votre entreprise et ainsi attirer de nouveaux prospects. Concrètement, que pouvez-vous faire ?

Tout dépend si vous êtes un acteur du marché BtoC ou BtoB… L’approche est différente. En BtoC le discours, la communication est centrée sur la marque versus en BtoB, la communication est centrée sur le prospect et vise à répondre à ses problématiques tout en le faisant avancer dans le cycle d’achat.

Quoiqu’il en soit, la communication, à mon sens, s’intègre dans un cercle vertueux de croissance dans lequel communication, marketing, et commercial entrent en synergie.

La communication va permettre à une entreprise d’ :

👉attirer des inconnus;
👉interagir avec votre audience et vos prospects et les convertir en clients;
👉fidéliser votre audience et vos clients et en faire les promoteurs de votre entreprise ou votre marque.

Ce cercle vertueux fonctionne, s’il est alimenté en continu.

Les 3 actions impactantes à mettre en place rapidement

Auditer votre communication et vos supports existants

Au début de mon expérience professionnelle en tant que chargée de communication, j’ai souvent constaté que les dirigeant.e.s d’entreprise souhaitaient mettre en place une stratégie de communication sans vraiment regarder dans le rétroviseur.

Je m’explique… La direction demande quasi systématiquement au département marketing/communication de réaliser (souvent dans des délais serrés) de lancer une campagne de communication sans vraiment prendre du recul sur ce qui a été fait ou l’existant. Certes, communiquer c’est promouvoir la nouveauté de manière impactante, mais comment savoir si on l’est vraiment sans jeter un coup d’œil autour de nous ?

S’il y a bien une action à réaliser préalable à toute stratégie, c’est l’audit des communications.

Cruciale, cette phase d’audit des communications est souvent minorée. Elle est pourtant indispensable à la construction des fondations de votre communication dans toutes ses dimensions.

J’y consacrerai mon prochain article et vous expliquerai comment un audit est structuré et quels enseignements vous pouvez en retirer.

Avoir une plateforme de marque claire

La plateforme de marque est le document de référence qui présente et formalise votre identité, votre ADN, votre vision. Ce guide ne s’applique pas qu’aux marques et donc aux entreprises BtoC. N’importe quelle société, organisation, association, micro-entreprise devrait rédiger ce type de guide. Pourquoi me direz-vous ? Pour :

Aligner le discours et les actions de communication;
Favoriser la notoriété et l’attractivité de votre entreprise;
Fédérer les collaborateurs autour d’une culture commune et formalisée

Quels sont les éléments constituants d’une plateforme de marque ?

➡️L’identité et la vision : vous devez pouvoir répondre aux questions “Qui sommes-nous ?” et “Quelles sont mes ambitions futures ?”
➡️La mission : quelle est votre raison d’être ? Le rôle de votre entreprise ?
➡️La promesse : quel est votre engagement auprès de vos clients ? Votre valeur ajoutée ?
➡️Les valeurs : Quelles sont les convictions de votre entreprise ? Elles se présentent sous la forme d’une liste de mots qui fondent la culture de l’entreprise, sa source d’inspiration.
➡️Les justifications : les atouts que la marque met en avant pour soutenir sa mission et appuyer sa promesse.
➡️Les bénéfices cibles : Qu’est-ce que votre entreprise apporte comme bienfaits ou comme bénéfices à votre clientèle cible ? Comment répondez-vous aux besoins de vos utilisateurs ? Vous devez également vous différencier sur les bénéfices apportés à votre client cible.
➡️Le ton, le style : C’est la personnalité de la marque, tout ce qui est immédiatement perceptible en surface et propre à celle-ci (graphique,verbal (ou tone of voice) et sonore). Ce point de la plateforme de marque ouvre généralement vers un autre sujet stratégique : la création d’une identité visuelle de marque.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la plateforme de marque, 👉consultez mon article sur le sujet.

Questionner la qualité de votre base de données

Toutes les entreprises et les entrepreneurs ont la donnée à portée de main mais ne savent pas comment l’exploiter. Le premier type de donnée stratégique que vous avez à disposition le plus souvent, est l’adresse mail. Au cours de ma carrière, j’ai souvent constaté que les CRM ou autre logiciel de fichiers clients, n’étaient ni nettoyés, ni à jour. Une des premières choses à faire avant de communiquer avec ses clients ou ses prospects, est de savoir s’ils existent toujours, si les interlocuteurs font toujours partie de la société ou si leur adresse mail est correcte. Cette tâche de nettoyage est souvent délaissée car fastidieuse, pourtant sans ça, votre communication ne peut être efficace. A quoi bon envoyer une newsletter à un listing de contacts totalement obsolète. Accumuler les adresses dans un fichier excel ne rend pas la communication plus impactante car diffusée au plus grand nombre. Une action importante à mettre en place avant de lancer toute communication est d’avoir une liste de contacts :

✅nettoyée : sans spams, adresses mails correctes
segmentée : actif, inactif, client, prospect, partenaire, prestataire etc.
✅à jour au niveau des informations générales du client
opt-in (consentement RGPD)
✅dont on connaît la provenance : inscription newsletter, réseaux sociaux, formulaire sur le site, salon, achat d’une base de contact etc.

Ce qu'il faut retenir

👉Intégrer la communication en amont à sa stratégie globale et donc au budget annuel
👉Communiquer ne se résume pas à faire de la publicité
👉La communication est au service du développement commercial et inversement
👉Communiquer demande de l’expertise, soit en interne, soit en externe

Les erreurs à éviter lorsqu’on communique :

🚨Communiquer sans stratégie claire : le quoi (l’identité de marque, le message etc.), le comment (le positionnement, le ton), le pourquoi, le quand (régularité, temps forts)
🚨Communiquer tout azimut pour toucher le plus de monde possible
🚨Déléguer cette fonction à une personne qui n’y connaît rien

Si la communication vous intéresse et que vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez :